Las tácticas de inbound marketing ha venido ganando relevancia durante los últimos años gracias a la tendencia cada vez más marcada del mercadeo de contenidos como protagonista de las estrategias digitales de las empresas y marcas.
¿Qué buscan? Hacer que la forma en la que se vende coincida con la forma en la que los compradores compran. Los viejos métodos de ventas en frío a través de llamadas ya no funcionan como alguna vez lo hicieron en el B2B, entre otras razones porque los buzones de voz y los identificador de llamadas hacen que el proceso de levantar el teléfono sea más selectivo.
Las ventas por referencia (networking) aún es muy buen método, pero no permite desarrollar un proceso que sea predecible y sostenible en el tiempo.
Una investigación de HubSpot, el Consejo Ejecutivo Corporativo y muchos otros han documentado cómo la mayoría de los compradores inician su proceso de decisión mediante el acceso a contenidos de sitios web de proveedores potenciales.
Comienzan con consultas en los motores de búsqueda para encontrar opciones que creen que pueden satisfacer sus necesidades y evalúan sitios web cuando ya encuentran opciones de posibles proveedores. Incluso, en el B2B, si los ejecutivos tienen relaciones con éstos o son referidos por colegas, la administración corporativa y las consecuencias de tomar una mala decisión de compra están haciendo el proceso de venta moderno más largo y complejo.
Así que ahora que se ha establecido que tu sitio web es un elemento fundamental del proceso de venta moderno, ¿Cómo se pueden convertir los visitantes del sitio web en clientes?
La respuesta está en optimizar 4 elementos clave de su proceso de conversión de las ventas un usar estas tácticas de inbound marketing.
Te puede interesar: ¿Estás listo para adoptar la metodología Inbound Marketing?
Según el informe de DemandGen 2016 Content Preferences Survey Report. “el 47% de los compradores B2B vieron de tres a cinco piezas de contenido antes de contactarse con un representante de ventas". Si esto no te convence de que el marketing de contenidos es crucial para llenar la parte superior de tu canal de ventas, no sé qué lo hará. Y el contenido es un gran igualador - incluso las pequeñas empresas pueden mostrar sus conocimientos con un buen contenido.
El contenido personalizado que muestra los problemas y retos únicos del comprador es lo que te ayudará a iniciar conversaciones reales con compradores potenciales.
Si bien es importante crear contenido que llena la parte superior de tu canal de ventas, necesitas crear contenido para todas las etapas del proceso de compra. El informe de DemandGen 2016 Content Preferences Survey Report encontró que "el 73% de los encuestados leyó un caso de estudio o caso de éxito durante su búsqueda." Los casos e estudio se asocian normalmente a las últimas etapas del proceso de compra.
Pero en un nivel básico, no puedes vender si no tienes ningún prospecto y el contenido es lo que dirige a éste a tu proceso de inbound marketing.
El proceso de generación de seguidores ayuda a los compradores a moverse dentro del proceso de compra.
Cuando hayas atraído a los compradores potenciales al sitio web con contenido educativo y que demuestre tu experiencia en el proceso, el siguiente paso es hacer que los compradores calificados se conviertan en clientes potenciales. En un nivel básico, el proceso de generación de seguidores ofrece una valiosa oferta de contenido de primera calidad a cambio de información de contacto y demográfica.
Un llamado a la acción puede tomar muchas formas - puede ser una publicación en redes sociales, un banner en tu sitio web o un texto que dirige a una Página de Destino. El propósito de un CTA es convencer rápidamente un visitante del sitio web a ir a la página de destino o formulario. Aquí están algunas características de buenos CTAs:
Para resumir, un CTA es el primer paso para conseguir que un comprador potencial descargue un libro electrónico "eBook", se registre para un seminario web "Webinar" o acceda a uno de tus Case Studies. Ten en cuenta los principios expuestos anteriormente y analiza los resultados para ver qué funciona mejor. Prueba diferentes enfoques - frecuentemente, los CTA simples son los de mejor desempeño.
Una página de destino es una página web especializada que existe con el único propósito de completar la operación de generación de seguidores. Las páginas de destino suelen tener 4 elementos principales:
Las páginas de destino deben ser compatibles, tanto visual como verbalmente con el CTA asociado. Un visitante del sitio Web debe sentir una progresión lógica cuando se trasladan del CTA a la página de destino. Sé consistente con imágenes, colores, y texto en la construcción de sus páginas de destino.
Lead nurturing reconoce el hecho de que la mayoría de los visitantes nuevos del sitio web no están dispuestos a comprar y entrega el contenido correcto en el momento adecuado para que los compradores se muevan a través de sus procesos de compra.
La mayoría de Lead Nurturing empieza cuando un usuario llena un formulario de generación de seguidores, enviando una secuencia de mensajes de correo electrónico basados en la información presentada en el formulario y acciones realizadas por el seguidor. La idea es "acercar" un seguidor con contenido y ayudar a convertir una relación en línea a una conversación real de humano a humano en un contexto de ventas.
Aquí están algunas cosas para considerar cuando desarrolles tus secuencias de Lead Nurturing:
Si estás haciendo un buen trabajo con Lead Nurturing, tu equipo de ventas va a gastar más tiempo ayudando a resolver problemas y menos tiempo con clientes no potenciales que no están en un proceso de venta.
Artículo originalmente publicado en: https://www.b2binboundmarketer.com 4 Essential Tactics to Turn Website Visitors into Customers
Deberías leer también: 4 tips de Inbound Marketing para generar leads calificados