4 tips de Inbound Marketing para generar leads calificados

Es claro que generar leads es el objetivo principal de la mayoría de las campañas de Inbound Marketing. Pero, ¿todos los leads son creados de la misma forma?

La respuesta a esta pregunta es "no". Después de todo, la generación de leads no es el objetivo final. El objetivo final es coger los leads que se han generado y convertirlos en clientes. ¿Quién no preferiría tener diez leads calificados a ventas a un centenar de contactos de los que no sabe nada?

Es por esto que los profesionales de inbound marketing (¿recuerdas lo que es inbound marketing?) deben enfocar sus esfuerzos en generar leads calificados. Y para que sea más fácil hacerlo, aquí te comparto 4 tips de sentido común que te ayudarán a capturar clientes potenciales listos para la venta:

1. Usa long-tail keywords (palabras clave):

Primero vamos a definir lo que es una long-tail keyword. Es un término descriptivo que define una industria, producto o servicio en términos amplios y generales. Es muy difícil que una palabra clave corta clasifique en Google, además la intención del buscador no es muy clara.

• Un ejemplo de una palabra clave corta es Inbound Marketing.

Por otra parte, una palabra clave larga es un término descriptivo que incluye una palabra clave corta, pero se expande en ella para ser mucho más específica. Estas palabras clave son más fáciles de clasificar en Google y es mucho más fácil de entender la intención del buscador.

• Un ejemplo de una palabra clave larga es 4 Tips de Inbound Marketing para generar leads calificados.

Si has llegado a este blog a través de una búsqueda en Google, hay una buena probabilidad de que tengas un interés en Inbound Marketing y que además quieras aprender a generar leads calificados. El primer paso en la generación de leads calificados es crear contenido alrededor de long-tail keywords que se relacionen con tu segmento de mercado objetivo.

Lee también: Tácticas de inbound marketing para convertir visitantes en leads

2. Crea contenido enfocado en tu cliente ideal

Una de las mejores maneras de crear contenido enfocado en tu cliente ideal es responder a las preguntas que tu equipo de trabajo recibe de los clientes. Si están haciendo preguntas, es casi seguro que otros usuarios como ellos hagan las mismas preguntas.

También puedes responder aquellas preguntas que tu equipo de ventas escucha en todo el proceso de venta. Usa el lenguaje que usan tus clientes y tus resultados de SEO lo seguirán naturalmente.

Las preguntas que tu equipo de ventas y de servicio al cliente oyen son las mismas que los clientes potenciales están escribiendo en los motores de búsqueda. La creación de contenido que responde a estas preguntas va a atraer clientes potenciales calificados.

3. Usa formularios de contactos para calificar a tus clientes potenciales

En el proceso de captación de contactos, un visitante del sitio web completa un formulario para acceder a una oferta de contenido:

Para generar la mayor cantidad de leads, debes pedir la menor cantidad de información posible. Muchas empresas B2C solo piden un nombre y un correo. Pero recuerda, nuestro objetivo es captar clientes potenciales calificados. Así que vamos a pedir un poco más de información.

Observa los datos que solicitamos en el formulario de la landing page al final de este post (¡aprovecha para descargar el e-book, si quieres saber de inbound marketing ahí encontrarás toda la información que necesitas!). Hacemos cinco preguntas que nos ayudan a calificar clientes potenciales:

1. Nombre
2. Apellido
3. E-mail
4. Empresa
5. Rol 

Estas cinco preguntas nos ayudan a identificar si el contacto cumple con el perfil en el cual podemos ser más efectivos en la entrega de resultados. Hemos estructurado la última pregunta de modo que pueda ser contestada rápidamente por medio de la elección de un conjunto limitado de opciones en un menú desplegable.

Además de ayudar a identificar los clientes potenciales que se encuentran en nuestra zona de acción, este enfoque también nos permite segmentar clientes potenciales por factores demográficos y adaptar el contenido que les entregamos en función de sus necesidades e intereses.

Por último debemos preguntarnos: si alguien no está dispuesto a compartir esta información, ¿es realmente un lead calificado?

4. Publica tu contenido en los lugares correctos

La distribución es un elemento clave en el proceso de marketing de contenidos. Si el contenido no se distribuye adecuadamente, la audiencia será limitada.

Para generar leads calificados debes promocionar tu contenido en aquellos canales donde están tus clientes ideales. Hay que pescar donde están los peces. Si estás escribiendo sobre servicios profesionales, LinkedIn es un buen lugar para publicar tu contenido. Si eres una empresa de seguridad cibernética, hay grupos de LinkedIn y publicaciones de tecnología que son buenas audiencias para tu contenido.

Si estás pagando la promoción del contenido, en la mayoría de las plataformas de redes sociales puedes micro-segmentar en función de tu perfil de cliente ideal.

Puedes orientar tu publicidad de acuerdo a la industria, tamaño de la empresa, nivel de antigüedad y otros factores demográficos.

Sigue leyendo: Descubre cómo reconocer un cliente ideal para tu empresa.

Por último: ya no es suficiente captar leads calificados. Es necesario captar clientes potenciales de alta calidad que tengan una gran posibilidad de volverse rentables para que tu estrategia de Inbound Marketing sea exitosa. Prueba estas cuatro tácticas y enfócate en calidad, no en cantidad.

Artículo originalmente publicado en: https://www.b2binboundmarketer.com/ Common-Sense Inbound Marketing Tips To Generate High-Quality Leads