Toda empresa quiere vender más, ¿cierto? Para lograrlo, más allá de contar con buenos vendedores, contar con un buen producto u ofrecer un buen servicio, se requiere método. Conoce a continuación cómo mejorar tu proceso de venta para cerrar más negocios.
Parece obvio, pero eso es: un proceso, una serie de pasos que se toman para llevar a un posible cliente de un punto A a un punto B deseado.
En inglés hay una frase que suena genial: from lead to deal. Un proceso de ventas, justamente, consiste en llevar a un prospecto desde una fase temprana donde lo consideramos lead a un cierre efectivo o venta, donde lo llamamos cliente.
“Un sólido proceso de ventas ayuda a los representantes a cerrar acuerdos consistentemente al darles un marco a seguir” Hubspot
Estadísticamente, los departamentos de venta que tienen mejor rendimiento y cierran más ventas siguen un proceso que incluye, por lo general, de 5 a 7 momentos:
Este primer paso es clave porque consiste en llenar la maleta, abastecer lo que conocemos como el top of the funnel, la parte más ancha de un embudo. Sin esto, básicamente los representantes de venta no pueden trabajar.
La prospección entonces, puede hacerse de diversas formas. Las fuentes de nuevos prospectos pueden ser webinars, seminarios o eventos presenciales (cuando se puedan volver a hacer), ofertas de contenido o lead magnets, campañas publicitarias de generación de leads, las redes sociales o incluso una forma tradicional: conectando directamente con profesionales de determinada industria.
Una buena forma de hacer esto último, sin ser intrusivo, es a través de LinkedIn, en especial con cuenta premium.
Identificar los leads que son calificados para ventas (SQL) es un punto importante en el proceso de venta, pues permite optimizar los esfuerzos del equipo comercial y acortar el ciclo de venta.
En este paso los representantes de venta deben validar si los prospectos hacen fit con el negocio, si el producto o servicio puede calmar sus dolores o si el prospecto encaja en el buyer persona o representación del cliente ideal.
De ser así, la preparación o validación de necesidades, consiste en asegurarse que el prospecto pueda convertirse en un lead de alto valor, que haya un “match” o pueda haberlo.
Aquí es importante algo elemental: la escucha activa.
Algo de empatía no cae mal. De hecho, es clave para determinar si merece la pena continuar el proceso y se evita perder tiempo con prospectos que no encajan con la solución que se ofrece.
En este este acercamiento más directo y formal, sigue siendo relevante la escucha activa. No se puede centrar el discurso en el producto o servicio, se debe poner al prospecto en el centro.
Básicamente, consiste en escuchar con mayor detalle cuáles son sus puntos críticos o urgentes y sus dolores.
Se recomienda en este paso convertirse en una especie de consejero, uno que no se dedique a tomar el protagonismo sino a entender y comprender lo que el prospecto realmente necesita.
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Luego de tener claros los dolores del prospecto, el representante de ventas presenta una propuesta de valor única que los aliviaría.
Si se ofrece un producto, como un software, entonces consistiría en una demostración del mismo.
Si se ofrece una metodología de trabajo, se trataría de presentar las ventajas de la misma y de qué manera resolvería un problema particular.
Este paso del proceso de venta por lo general requiere del acompañamiento de otros profesionales que respalden la presentación o resuelvan dudas a nivel técnico o metodológico.
“Más del 70% de los ciclos de venta B2B toman entre 4 y 12 meses para cerrarse” CSO Insights Research
Los prospectos suelen presentar objeciones después de la presentación. Es por eso que este es un paso específico del proceso de ventas.
Entonces, ¿cómo “tumbar” una objeción que puede ser válida?
Los representantes de venta deben prever y anticiparse a las posibles objeciones del prospecto. Por eso es tan importante la escucha activa en las fases anteriores.
De esa manera, se tendrán más herramientas y argumentos para convertir la objeción en una anécdota previa al cierre del negocio.
El resultado en términos prácticos consiste en el acuerdo de palabra o acuerdo contractual entre el prospecto y el representante.
Como representante de ventas este es el punto al que quieres llegar. No debe haber frase más armoniosa para los oídos de un comercial que: hagámoslo, trato hecho o “it’s a deal”.En este punto, el ahora cliente pasa con un ejecutivo de cuenta o account manager para continuar con el diseño de la solución.
Como mencionamos en nuestro artículo sobre el modelo ciclónico centrado en el cliente “flywheel”, el proceso de venta ya no se parece tanto a un embudo, sino que es una rueda que se retroalimenta.
Por eso no debemos olvidar a los clientes que ya cerramos pues de su grado de satisfacción (customer success) y fidelización depende la adquisición de nuevos clientes (referidos) o la contratación de servicios adicionales o complementarios.
De acuerdo con Hubspot (Sales Survey 2017), los aspectos o áreas clave que puedes optimizar y automatizar para mejorar los procesos de venta son:
Recuerda que todo proceso es susceptible de ser optimizado o automatizado, y además de procesos, debes tener una metodología adecuada de acuerdo con el servicio o producto que ofreces. Nosotros usamos la metodología Inbound.
¿Quieres saber cómo implementarla? Conoce nuestro servicio de habilitación de equipos de venta