👨‍💻 Lead Nurturing para una estrategia digital exitosa

Si en tu proceso de lead generation o generación de prospectos te has visto estancado o frustrado por la dificultad de convertir estos leads en clientes, es crucial que conozcas qué es el lead nurturing y por qué es tan importante en tu proceso de gestión de contactos o lead management.

¿Qué es lead nurturing?

Cuando generamos contactos a través de formularios en sitios web, chatbots, suscripciones o incluso cuando recogemos datos en formularios físicos que luego llevamos a un CRM, lo que siempre deberíamos hacer es ingresarlos a procesos automatizados de marketing o marketing automation.

Luego, se deben enviar contenidos de su interés para ayudarlos a “madurar” y así poder identificar qué tan listos están para comprar nuestros productos o servicios o en qué momento del viaje de compra (buyer journey) se encuentran. 

En inbound marketing a este proceso lo llamamos lead nurturing o maduración de leads.

Si no has visto mi artículo sobre formularios y generación de leads, los invito a leerlo para tener más claro lo que contaré a continuación.

Proceso de lead nurturing: ¿para qué se hace y cómo hacerlo?

Si has trabajado en procesos de venta en frío, utilizado bases de datos de terceros o “levantado” información de prospectos para gestión comercial, seguro te habrás enfrentado a la frustración de hacer cientos o miles de llamadas cuya tasa de éxito es muy baja o a veces nula, incluso cuando provienen de nuestras propias campañas de marketing digital. 

Esto pasa porque suponemos que, si alguien nos deja sus datos, o si tenemos una base de datos con personas de ciertas características o capacidad económica, encontraremos mucho interés de compra o lograremos con nuestra mágica persuasión y nuestro maravilloso producto o servicio llevarlos a la compra.  

¡Error! Las personas que completan formularios no necesariamente están en el mismo momento de decisión; tal vez sólo querían alguna referencia del producto, les resultó interesante lo que vieron y no necesariamente esperaban una llamada (incluso puede ser tu propia competencia). 

Ni qué decir de la compra de bases de datos, que puede ser la peor práctica comercial que -a veces- incluso transgrede normas de protección de datos.

👉Lead generation forms: guía para que un usuario complete tu formulario

Lead nurturing y marketing automation: convertir leads en ventas

Es aquí entonces donde aparece la nutrición de leads, el proceso donde puedes empezar a usar tácticas para convertir prospectos en clientes.

Si construiste bien los formularios e hiciste las preguntas pertinentes, deberías poder comenzar un flujo automatizado que envíe información a la base de datos de forma segmentada, donde invites a esos prospectos a realizar una siguiente acción como:

• Descargar un brochure o un whitepaper.
• Leer un artículo o contenido de tu blog.
• Conocer o adquirir un detalle del producto o servicio que ofreces.
• Agendar una llamada con un representante comercial.

Cada una de estas acciones supone completar datos adicionales, evitando preguntar lo que ya sabes.

El proceso de lead nurturing o maduración de leads te sirve para mantener o aumentar el interés en el producto o servicio y también nutre de información tu base de datos. 

Y aquí lo más importante: genera un filtro natural y automático entre aquellas personas que están realmente interesados en tu servicio y las que no. 

Lead management: cómo gestionar los flujos de nutrición

Un flujo de nutrición puede tener uno o varios pasos y transcurrir en periodos de horas, días o semanas, dependiendo de tu proceso de compra y ciclo de decisión. Igualmente, te permite:

• Tener la capacidad de gestionar más contactos y de forma más inteligente.
• Educar al prospecto brindando contenido e información útil.
• Enviar información con alto grado de personalización.
• Disminuir o derribar objeciones y presentar argumentos persuasivos.
• Presentar la solución e invitar a la acción.

Los flujos de nutrición se ejecutan, como mencioné, a través de técnicas de marketing automation que pueden incluir el email marketing, los CTA inteligentes, chatbots y el lead scoring.

Si bien para hacer estos procesos de automatización es fundamental un CRM o software tecnológico (nosotros usamos Hubspot), es mucho más importante aún la visión estratégica que permita cultivar, educar y nutrir usuarios que mostraron un interés inicial hasta convertirlos en clientes.