Lead generation: guía para que un usuario complete tu formulario

Conoce 5 claves para optimizar tus formularios, enriquecer los datos de tu proceso de lead generation y mejorar las oportunidades de venta de tu negocio

En el proceso de lead generation o generación de demanda online hay un elemento fundamental que permite, además de obtener información clave, identificar usuarios, conocer sus intereses, entender sus necesidades y convertir visitantes en potenciales clientes: los formularios.

La publicación de formularios, esperando que la gente los diligencie para crear o generar oportunidades de venta, es algo común en el marketing digital. 

Lead generation forms: ¿qué es un formulario y cómo funciona?

El recurso de los campos diligenciables existe casi desde que se creó el primer sitio web moderno. 

Un formulario básicamente es un recurso web concebido para captar correos electrónicos y otros datos relevantes de potenciales clientes, siendo los más comunes los formularios de contacto, los formularios de registro y los formularios de suscripción.

En nuestro caso, comenzamos con un formulario de contacto, al que la gente le tenía poca fe. 

Casi nadie te respondía luego de llenarlo, por lo que preferíamos llamar.

Ahora que hablamos de “lead generation” o generación de prospectos, se siguen usando formularios, aunque esta vez más completos y con el propósito de generar oportunidades de venta.

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Aquí está la clave para que los formularios funcionen y no generen frustración.

Cómo usar los formularios en las estrategias de generación de leads

• Lo que se pregunta en el formulario es clave: si solo preguntas nombre, correo y teléfono, no puedes apresurarte a llamar esperando que compren tu producto inmediatamente.

  Pero tampoco puedes hacerlo tan completo esperando que te entreguen su dirección de residencia o número de identificación. La cantidad de preguntas y el tipo de preguntas está directamente asociado a qué estás ofreciendo a cambio de esos datos. 

• La cantidad de preguntas en el formulario: debes ser relevante en la cantidad de preguntas que haces. Entre más preguntas hagas, menor será la tasa de conversión, y eso podría ser bueno o malo.

  Cada pregunta debe tener un propósito y un contexto, y como lo mencioné en el punto anterior,  ¿qué va a recibir a cambio el prospecto por los datos que entrega?

  Si lo que quiero como prospecto es recibir una cotización o el precio de un producto, y me preguntas el número de identificación, el estado civil o mi nivel socioeconómico, yo lo pensaría dos veces antes de completar el formulario.

  Ponte en los zapatos del prospecto y piensa qué datos estarías dispuesto a dar a cambio de lo que vas a recibir. Simple.

• Que alguien llene un formulario no significa que está listo para comprar o recibir una llamada, o peor aún, que sea una persona que encaje en tu producto o servicio.

  No planificar o pensar bien qué va a pasar luego de que alguien llene el formulario genera frustraciones al equipo de ventas. Que recojas muchos registros (1.000, 2.000 o 5.000) no necesariamente está bien.

  La gente llena formularios con más facilidad de la que crees. Cuando un equipo comercial, o un call center al que debes pagar, hace las llamadas, el nivel de pérdidas o calidad de los datos resulta ser frustrante y costoso, con pocos resultados.

• Haz procesos de nutrición e, idealmente, marketing automatizado: el lead nurturing o los procesos de nutrición de leads hacen que la primera acción que sucede luego de llenar un formulario no sea hacer una llamada.

  Es posible que la siguiente acción invite a tu nuevo contacto a descargar un contenido, visitar cierta página para -por ejemplo- simular el precio de un producto, o que complete más información para mejorar el perfil. 

  Es algo que puede transcurrir en un periodo de días o semanas, pero permite hacer un filtro automático que determina la calidad del contacto. Esto puede derivar en que de cada 100 conversiones, menos de 30 sean de calidad.

  Pero es mejor pasar 5, 10, 15 ó 30 contactos relevantes al equipo comercial que 100 en los que se desgasta en llamadas que no tienen resultados.

• Hábeas data y GDPR: toda conversión debe tener una autorización explícita para almacenar y usar los datos que son capturados y se debe determinar claramente en la destinación e intención que se tiene con esos datos.

  Que alguien te de sus datos no es igual a permitirte contactarlo. Suena extraño o contradictorio, pero es como funciona la norma y se debe cumplir. Es importante que valides la legislación local de tu país en habeas data y te referencies de la regulación Europea denominada GDPR que podría ser una de las normas más exigentes y claras en términos de privacidad y uso de datos personales.

¿Por qué es fundamental entender y aplicar estrategias de Lead Generation?

El Lead Generation es una de las estrategias más importantes para cualquier negocio que quiera expandir su base de clientes y aumentar sus ingresos. Entender y aplicar técnicas efectivas de generación de leads permite captar personas interesadas en tus productos o servicios, facilitando el seguimiento y la conversión de esos prospectos en clientes reales. Además, una estrategia bien diseñada ayuda a optimizar los esfuerzos de marketing, asegurando que tus recursos se enfoquen en audiencias con alto potencial de conversión, lo que mejora la eficiencia y el retorno de inversión.

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Poner un formulario no es sinónimo de éxito; tampoco es igual a tener una estrategia de conversión y mucho menos de inbound marketing. El uso de formularios en la generación de leads o prospectos debe obedecer a una estrategia completa que sirva para generar demanda, nutrir de información todo tu proceso y enriquecer de datos el proceso de atracción, conversión, venta y fidelización de clientes.