¿Qué tan cerca están tus metas con tu estrategia de marketing digital?

TEST: Si el año está comenzando, posiblemente ya tienes claro tu plan de mercadeo digital, sino es que ya lo vienes ejecutando, y tal vez te estás preguntado si lo que diseñaste es lo correcto. Responde estas preguntas para determinar si tu estrategia te está llevando a algún destino.

Seguramente tienes claro una estrategia de marketing digital, pero realmente ¿tienes claras las metas? Por varios años nos hemos enfocado en los KPI’s* como los indicadores que demuestran nuestra efectividad en las estrategias digitales: número de visitas, likes, shares, tamaño de la comunidad, etc. ¿Pero son estos realmente indicadores que miden el resultado? ¡Pues no señores, no lo son!

Estos indicadores, con los que todos nos hemos llenado la boca (sí, por supuesto que me incluyo) no son indicadores de impacto, son indicadores de EGO. Nos obsesionamos con la cantidad de seguidores, y aunque hubo un tiempo que eso fue válido, ya no lo es más.

Hay solo un indicador (bueno tal vez varios) válido para saber si lo que hacemos funciona o no, se llama ROI** o más simple aún, y es cuánto ingresos generamos a la compañía por lo que hicimos. (Si lo que haces es relaciones públicas, te recomiendo leer también este artículo: 3 ideas para integrar inbound marketing con las relaciones públicas)

 Pero ¿cómo saber si mi plan de mercado está cerca o enfocado en cumplir las metas? Este es el primer test que construyo y aquí vamos... responde SÍ o NO a estas preguntas y al final te cuento qué tan cerca estás de alcanzar los resultados:

Marco Estratégico

• ¿Dejaste claramente definido y documentado el perfil de comprador (Buyer persona) y lo diste a conocer al todo el equipo de mercadeo y ventas?
• ¿Se estableció un objetivo que fuera específico, medible, alcanzable, relevante y con una fecha clara para alcanzarlo?  (SMART Goal por su sigla en inglés)
• ¿Definiste el túnel de conversión? Es decir, cuántos visitantes, suscriptores, prospectos de mercadeo, prospectos de venta y ventas se generan en cada uno de los pasos
• ¿Tienes claro el viaje del usuario de tu perfil de comprador (Buyer Jorney)?
• ¿Tienes definido y compartiste con todo el equipo (mercadeo y ventas) las definiciones de: prospecto, prospecto calificado en mercadeo, prospecto calificado en ventas y oportunidad?
• ¿Definiste el modelo de posicionamiento (SEO) para tu página y contenidos?

Marco operativo

1. ¿Tu plan incluye acciones para cada perfil de comprador y para cada etapa del viaje del usuario? y lo más importante, ¿se encuentra documentado y todo el equipo lo conoce?
2. Tienes controlado en el plan todos los diferentes medios de tu ecosistema digital: web, redes sociales, email marketing, por mencionar los más relevantes.
3. ¿Tienes una agenda clara de acciones con fechas y responsables?
4. ¿Tienes una agenda de seguimiento que permita medir el avance de los resultados?
5. ¿Tienes definido un plan de mejora continúa, es decir, cómo se llevan a cabo los cambios para mejorar el proceso?

Marco de cierre

1. ¿Tienes alineado a tu equipo comercial con este plan. Todo el equipo (mercadeo y ventas) entiende claramente qué es un prospecto calificado para ventas y cómo entablar un primer contacto?
2. ¿Tu equipo comercial entiende el valor de la información que mercadeo le entrega del prospecto y sabe cómo emplearla en el proceso de cierre?
3. ¿Diseñaste unos acuerdos de niveles de servicio? Es decir, cuando el equipo de ventas recibe un prospecto calificado tiene definido unos tiempos de respuesta para atender ese contacto.
4. ¿Tu equipo de ventas tiene definido un flujo de cierre de negocios (pipeline) que esté acorde al proceso de cierre de negocios de la empresa?
5. ¿El equipo de ventas dispone de una plataforma tecnológica (CRM) para hacer gestión y seguimiento a las oportunidades de venta?
6. ¿El equipo de ventas nutre el proceso y al prospecto con información de valor en cada etapa del cierre de negocios?

Entonces, la cosa es así:

Bloque 1: marco estratégico

Si respondiste positivamente menos de 3 preguntas, es un árbol sin raíces:

Tu estrategia digital no tiene fundamentos, debes regresar a la sala de reuniones, establecer claramente cada uno de esos puntos, documentarlos, compartirlos con el equipo y revisar la ejecución. Te recomiendo leer 10 errores en marketing digital que puede estar cometiendo su marca

Si tienes 4 ó más respuestas positivas: ¡Te felicito! Lo más importante del plan es la estrategia,esta nos da luces y claridad sobre las acciones que se ejecutarán. Es fácil cambiar la ejecución, pero si la estrategia está mal diseñada, estás caminando sin rumbo.

Los puntos faltantes: Cada respuesta de “No” tienes oportunidad de revisarlo, construirlos y ajustar los planes.

Bloque 2: marco operativo

Si respondiste positivamente menos de 3 preguntas, tienes serios problemas en la ejecución. Posiblemente no vas a cumplir las metas, si no hay claridad en plan y las tareas, los responsables y los tiempos no tendrás forma de controlar el avance. Como dicen los gringos en este punto “Get the stuff done” (haz las “cosas”).

Si tienes 4 ó más respuestas positivas: Tienes claro el plan, tienes un programa que puede seguirse, medirse y controlarse.

Bloque 3: marco de cierre

Si tienes 3 ó más respuestas positivas: ¡Genial! Tu equipo de ventas está enfocado y direccionado al resultado, entiende cómo funciona la estrategia y sabe cómo cerrar la venta.

Me entusiasmó escribir este artículo, tanto que prometo hacer una aplicación para hacer un autodiangóstico. Es decir un formulario que ingresas las respuestas y él te arroja un mejor pronóstico del estado de tu estrategia. Haz clic este botón  y dime si te interesaría usar esa aplicación para evaluar tu estrategia. 

KPI’s*: Sigla en inglés para definir los indicadores clave de desempeño (key performance indicators). Se usa mucho en los negocios, pero la industria digital se ha sabido apropiar de esta expresión.

ROI** Sigla en inglés para definir el indicador retorno sobre la inversión (return of investment), de una manera simple: cuántos pesos recibo en terno por cada peso que invierto para obtenerlos.