Tips para reconocer al cliente ideal de tu empresa

No se trata de venderle a cualquiera que pueda pagar. No se trata de vender por vender. En la venta moderna, no es solo el comprador quién escoge a quién comprar, sino que debés asegurarte de que quien compra, es tu cliente ideal

En países como Colombia existe un dicho popular para exaltar la habilidad de un comercial: “ese vende hasta un hueco”. Esa expresión parte de la creencia popular de que el buen vendedor llega a cuota siempre, y sus habilidades se destacan la capacidad de persuasión y encontrar clientes donde nadie espera.

Pero el mundo cambió y la venta moderna no se trata de vender por vender y persuadir a cualquiera que sea capaz de pagar el precio. La razón es que el valor del cliente en el tiempo, su permanencia en la empresa su valor para el negocio (Lifetime value) tiene una relación directa en la definición del cliente ideal.

Entonces ¿Qué es un cliente ideal?

Un cliente ideal es una definición clara que se realiza para determinar, nuestro producto o servicio, en qué tipo personas o empresas encaja de mejor forma. Incluso si dos compañías venden el mismo tipo de bienes no necesariamente tienen el mismo perfil cliente ideal.

De manera simple: si yo vendo producto de comida saludable, mi cliente ideal puede ubicarse mejor en personas que practican deporte y tienen una vida orientada al ejercicio físico, mientras que el de mi competencia encaje mejor en personas mayores que deben tener una alimentación saludable por problemas de salud o metabólicos.

Siguiente con la misma línea, lo mismo pasaría si el servicio es, por ejemplo, de entrenamiento físico. Tu cliente ideal podrían ser personas jóvenes que buscan mejorar su apariencia y dedican más de 2 horas diarias al entrenamiento, mientras que otro se orienta a personas ocupadas que su tiempo es limitado, pero busca resultados rápidamente.

En ambos casos si vendo a clientes fueran mi foco de negocio mi oferta de valor no llenará sus expectativas y aunque posiblemente logre el primer cierre, no será posible mantenerlo en el tiempo, en la medida que mi propuesta no dejará satisfechas sus expectativas.

¿Cómo reconocer a tu cliente ideal?

Para reconocerlo primero hay que definirlo. Este es un ejercicio que parte de la estrategia de negocio, no simplemente de la estrategia de mercadeo. Si estás en el mundo B2B debés partir de establecer el perfil del comprador y esto habla de las empresas que compran mis servicios.

Puedes hacerlo por tamaño, sector, geografía y una serie de variables que hagan que mi servicio o producto sea el ideal para ellos. Luego, y esto ya aplica para el mundo B2B y B2C, establecer su comprador ideal.

La metodología más común es la de buyer persona. En ella se establece una representación semi ficticia de ese o esos clientes ideales (suelen ser varios) determinando asuntos demográficos, de gustos y relación con canales habituales de compra, incluyendo digitales, problemas que resuelve con nuestro servicio o producto, por poner algunos ejemplos.

Con esto en mano, revisado y acordado con las diferentes áreas que impactan la relación con clientes: ventas, mercadeo y servicio, se convierte en un insumo fundamental para poder establecer, por ejemplo, campaña de marketing eficaces, flujos de trabajo ajustados al viaje del comprador, argumentos y posiciones de venta que encajen con los problemas y desafíos que enfrenta tu cliente ideal.

Clientes ideales VS clientes menos ideales

En conclusión, cuando tiene definido los clientes ideales el marketing en el proceso de atracción buscará llegar y hablarle en contexto a ese cliente ideal; el proceso de venta tendrá menos fricción y hará más sentido en el proceso de compra; y la posventa será más empática al ajustarse a la realidad y los problemas habituales y recurrentes que suelen tener las personas que tienen un encaje ideal en mi perfil de comprador; y por supuesto, el nivel de retención será más elevado.

Cuando vendo a clientes menos ideales, el marketing está desorientado y apuntado en todas direcciones, la conversión es menos calificada, la venta está basada en la fuerza de la persuasión y la permanencia del cliente en el negocio es mucho más reducida.

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Definir el cliente ideal es un tema trascendental en la estrategia de crecimiento de un negocio. Sin importar la metodología que apliques, esto no es una moda es estructural si se quieren lograr los objetivos de manera consistente en el tiempo.