Inbound Marketing

Hito 1: La imprenta

Cuando, en el siglo XV, Johannes Gutenberg inventó la imprenta, generó un cambio drástico en la forma de divulgación de información entre la sociedad. La imprenta facilitó nuevas formas de promoción y comercialización de productos y servicios. También, masificó todo tipo de información y conocimiento que a la fecha solo los adinerados podían acceder.

Hito 2: La destrucción creativa

Iniciando el Siglo XX, Joseph Alois Schumpeter, introdujo el término innovación. Allí, planteaba 2 caminos:

•  Las empresas debían adaptarse a nuevas formas de producción industrial.
• Se avecinaba una nueva forma de comercialización con la radio.

A partir de este momento, grandes apuestas fueron desarrolladas desde el mundo de marketing como experimentación y respuesta a las nuevas formas de consumo.

Hito 3: La Gran Red

Superando la segunda mitad del Siglo XX, Arpanet revolucionaría la comunicación mundial. La primera red de computadoras conectadas a distancia fueron el cimiento de internet, la Gran Red que rompería las fronteras físicas de la comunicación y comercialización.

Hito 4: La imprenta digital

En la actualidad, se puede afirmar que las imprentas han migrado hacia nuevas tecnologías de información y comunicación gracias a internet y los avances tecnocientíficos, de tal manera que han permitido que cada persona tenga un imprenta en su casa e incluso en su bolsillo.

Solo basta con mirar diversos perfiles de redes sociales. Cada persona es un creador de contenidos, un editor y una marca. Cada persona interactúa de acuerdo con sus gustos, intereses y necesidades, lo que hace que la segmentación de públicos sea cada vez más específica .

Por esta razón, existen muchas metodologías, estrategias y acciones que cobijan el mundo digital, pero en la que nos enfocamos en este texto es en la que en Triario más confiamos y apuntamos: el inbound marketing.

Aquí no hablamos de apuestas, en una apuesta se puede ganar o perder, con esta metodología hablamos de una experimentación constante basada en datos, que constantemente se mide y evalúa para poder tomar decisiones acertadas en búsqueda de victorias, nunca de derrotas.

El marketing digital comprende múltiples y minuciosas estrategias y acciones del mercadeo tradicional adaptadas a las nuevas dinámicas que ofrece internet. Comprende un gran marco de actuación que se materializa en el mundo digital: SEO, SEM, SMO, Marketing de Contenidos, Email marketing, Analítica web, Influencers, entre otros.

A continuación te damos una breve noción de los términos más importantes, necesarios para comprender el inbound marketing:

En la actualidad existen sistemas y plataformas para la gestión de contenidos, herramientas de diagnóstico, monitoreo y optimización SEO, aplicaciones para la administración y evaluación de rendimiento de las redes sociales, herramientas de automatización de marketing y un sinfín de cosas más, pero el inbound marketing desde la plataforma de HubSpot las articula todas:

• Una sola plataforma que administrar.
• Una sola contraseña que recordar.
• Un canal de soporte unificado.
• Un sistema integrado y diseñado del marketing y las necesidades que conlleva un área de ventas.

El inbound marketing termina siendo una metodología que permite la articulación de diversas estrategias de marketing digital bajo una misma plataforma ¡Una gran ventaja!

Esta integración permite hacer un monitoreo constante y establecer un proceso cíclico que se puede resumir de la siguiente manera:

Pensar Marketing

1. Planear: en esta etapa se alinean los objetivos de negocio con acciones digitales necesarias que permitan seguimiento y logros a corto, mediano y largo plazo.

2. Invertir: con las acciones se sabe la cantidad de recursos a invertir: económicos, profesionales, infraestructura y tiempos.

3. Medir resultados: en este punto lo importante son los datos. Mídelos, compáralos, evalúalos y ajusta nuevamente la estrategia.

Hacer Marketing

1. Atraer: consiste en atraer posibles leads de buyer persona desde canales de adquisición como SEO, SEM, social media, bases de datos, entre otros.
2. Adquirir: proceso por el cual, desde una estrategia de lead nurturing, pasa un lead a ser un lead calificado para marketing, y de ahí a uno calificado para ventas.
3. Retener: cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. Se deben mantener satisfechos, y esto se logra con resultados positivos a su negocio.

Como ves, en este punto las posibilidades del marketing digital son muchas, y eso que no definimos estrategias como linkbuilding, machine learning, data science u otras más.

Explorarlas por separado hace que se pierda el norte de los objetivos, se aumente el presupuesto o simplemente se generen caos por la falta de articulación de procesos. Para esto existe una solución: el inbound marketing, todo en una misma metodología.

Este mecanismo es cíclico, parte de la planeación y vuelve a la planeación, pues es una experimentación constante que se va ajustando de acuerdo con los datos, estadísticas y métricas de la estrategia implementada.

Ahora bien, en la medida que se optimicen los procesos, se debe ir reduciendo lo que en inbound marketing llamamos la interferencia.

La interferencia, básicamente, es el número de clientes que se dejan de captar por diferentes motivos. Para la identificación de estas variables se debe hacer un seguimiento a las métricas que arroja la estrategia. Por lo general, estos indicadores son independientes unos de otros, lo que hace posible identificar los cuellos de botella.

En ocasiones las estadísticas no muestran ningún inconveniente, por lo que es necesario revisar los procesos internos de tu empresa ¿Está articulada el área de compras? ¿El personal está alineado con la estrategia de inbound marketing planteada? ¿Se les hace seguimiento permanente a los leads y hay trazabilidad en las acciones que no son digitales?

Puedes identificar las interferencias en los prospectos con una matriz similar a esta:

Hasta aquí te puedes dar cuenta de que el Inbound Marketing, más allá de ser un articulador de herramientas, permite también realizar un diagnóstico permanente a favor de la mejora continua. A continuación puedes observar un poco más detalle el proceso cíclico:

Con todo este proceso se puede lograr:

1. Atraer desconocidos y convertirlos en visitantes.
2. Convertir visitantes en oportunidades de venta.
3. Convertir las oportunidades de venta en clientes.
4. Y que los clientes se vuelvan promotores de la marca.

¿Por qué Inbound Marketing? La respuesta puede ser tan extensa como se quiera. El Inbound Marketing es un universo de oportunidades por explorar, no obstante, aquí lo sintetizamos.

• Nos permite segmentar e identificar públicos.
•  Nos permite entregar métricas de resultados, no de impacto.
• Es un ecosistema digital con una mezcla de todos los canales.
• Está pensando en las necesidades del usuario.
• Se enfoca en aumentar las ventas por medio de mediciones constantes.
  
  

Asimismo, los siguientes números avalan y respaldan el Inbound Marketing.

1. La empresa debe establecer unos objetivos claros, concisos y medibles en cuanto a lo que se quiere alcanzar mediante la implementación de Inbound Marketing.
2. Es necesario pactar un compromiso a largo plazo, pues como viste a lo largo del texto existen muchas experimentaciones y validaciones para ajustar y optimizar.
3. Voluntad. Mucha voluntad para abandonar prácticas de marketing tradicional que no conversan con la metodología de Inbound Marketing.
4. Alinear a usuarios, empleados e incluso en ocasiones a proveedores con conocimientos de calidad alrededor del negocio y la metodología de Inbound Marketing.
5. Contar con presupuesto y recursos destinados a Inbound Marketing.
6. Alineación con el equipo líder o ejecutivo acerca de los indicadores para medir resultados y el retorno sobre la inversión.

Analiza todas estas variables y hazte la pregunta:

¿mi empresa está lista para
implementar Inbound Marketing?