¿Qué es el sales enablement y cómo funciona?

Sales enablement o habilitación de equipos de ventas significa capacitar a sus representantes para vender. Significa mejorar los procesos de la empresa, alinear a mercadeo y ventar, entrenar a los vendedores, educarlos con contenido y certificaciones, y ayudarles a hacer todo de maneja digital por medio de un CRM. Es todo lo que puede hacer para ayudarlos a cerrar más tratos, más rápido.

En lo que respecta a la habilitación de ventas, estos son los hechos: el 20 % de los representantes de ventas son responsables del 80 % de los ingresos.

Si trabajas para ayudar a los líderes de ventas a mejorar tal vez te preguntes: "¿Cómo puedo ayudar a empoderar a todos mis representantes, no solo a los de mejor desempeño, con las habilidades y la capacitación que necesitan para cerrar tratos?".

Esta guía de sales enablement en español te ofrece conjunto de herramientas para comprender la habilitación de ventas, incluidas las mejores prácticas, los principios a seguir si te interesa el sales enablement y cómo puedes sacarle provecho.

¿Qué es el sales enablement?

La habilitación de ventas es el proceso estratégico y continuo de equipar a los equipos de ventas con el contenido, la orientación y la capacitación que necesitan para involucrar a los compradores de manera efectiva.

Un buen proceso de sales enablement brinda a los equipos de marketing y ventas información basada en datos para optimizar el negocio, impulsar los ingresos y propender por la digitalización del proceso por medio de un CRM.

Centrarse en la habilitación de ventas hace que los equipos de ventas sean más efectivos porque:

• Conecta a los vendedores con contenido relevante, información actualizada y con digitalización que les ayude en su proceso.
• Brinda visibilidad en tiempo real del compromiso del cliente.
• Permite una aplicación de análisis avanzados para optimizar las ventas Iguala las capacidades de los vendedores con capacitación y orientación permanente.
• Permite medir todo lo anterior y mapear contra los resultados finales.

Desglosemos más esta definición y analicemos tres principios de la habilitación de ventas.

¿Cómo planear un proceso de sales enablement?

1. Comprométete con un proceso de sales enablement

Establecer un proceso para la habilitación de ventas brinda el marco necesario para comenzar a revisar la forma como se vende, organizar los procesos, caracterizar los clientes potenciales, compartir, personalizar y analizar contenido y procesos de manera coherente.

Este proceso requiere aportes de varios equipos, expectativas claras y un plan para ejecutar los objetivos de habilitación de ventas. Pero recuerda: no debe ser una estrategia única e inamovible.

Como proceso continuo, su plan de sales enablement debe permitir suficiente flexibilidad para evolucionar o pivotar cuando lo necesite. Esta agilidad lo ayudará a mantenerse al día con las necesidades cambiantes de los compradores y mantenerse por delante de la competencia.

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2. Conoce e involucra a tu equipo de ventas

Piensa en el proceso de ventas como un embudo con cuatro etapas básicas. La mitad superior, compuesta por las etapas de “Conocimiento” y “Consideración”, es propiedad de marketing y está enfocada en generar interés en los productos y servicios de la empresa.

Los softwares de automatización de marketing han transformado esa parte del ciclo de ventas. Esto permite a las empresas llegar a una amplia audiencia y nutrir a los clientes potenciales hasta que estén listos para interactuar con el equipo de ventas.

La mitad inferior es propiedad principalmente de ventas y se centra en cerrar acuerdos y generar ingresos. El software de habilitación de ventas es el nuevo actor clave en la transformación de esta parte del ciclo de ventas.

Un CRM de ventas equipa a los vendedores con las herramientas, las habilidades y los activos que necesitan para interactuar de manera efectiva con los compradores y generar los máximos ingresos para la empresa.

Los equipos de ventas son el foco de los esfuerzos de sales enablement. Son la razón principal por la que las empresas invierten en la habilitación de ventas y son las partes interesadas esenciales.

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3. Compromiso es igual a ingresos

El sales enablement mejora el rendimiento al ayudar a los representantes a interactuar constantemente con prospectos y clientes a lo largo del viaje del comprador.

Todo vendedor sabe que compromiso = oportunidad. Para ganar acuerdos, la estrategia y la ejecución del contenido de ventas deben ser precisas, basadas en datos y en el formato más útil para el público objetivo.

No hay tiempo para búsquedas prolongadas de garantías de ventas, desconexiones de presentaciones, correos perdidos o conversaciones imposibles de rastrear.

La tecnología debe considerarse un trampolín para este compromiso. Pero sin un proceso, enfoque e intención sólidos, los beneficios de las tecnologías del sales enablement son inherentemente limitados. Las mejores prácticas se construyen sobre esta base. ​​

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¿Cómo se aplica el sales enablement?

El papel de un profesional de sales enablement nunca ha sido más estratégico o exigente. Desde la orquestación del contenido de ventas hasta el seguimiento del compromiso y el enfoque cambiante, es un cargo que requiere una combinación única de flexibilidad, empatía y pensamiento estratégico.

Hay una serie de mejores prácticas de habilitación de equipos de ventas que pueden guiar tus esfuerzos, pero estos son los siete pasos que te recomendamos que sigas cuando comiences con el sales enablement:

Mientras toma estos pasos para implementar el sales enablement en su empresa, tenga en cuenta estos puntos principales:

• Construir una base sólida de habilitación de ventas. Conozca a su audiencia, sus prioridades, su equipo y sus recursos, y ejecútelos sin descanso.
• Concéntrese en las brechas que contribuyen a sus mayores desafíos. Ciérrelos pensando primero en los datos, documente sus aprendizajes y comparta su perspectiva entre los equipos. A medida que lo haga, elevará su responsabilidad y demostrará el tipo de liderazgo de habilitación de ventas que toda organización necesita.
• Utilice la tecnología como catalizador para el éxito del sales enablement. Puede ayudar a lograr resultados sorprendentes, pero solo si la plataforma que selecciona y el proceso que sigue se alinean con lo que más necesita su empresa. 

En la mayoría de las empresas, el sales enablement suele evolucionar por etapas, comenzando con un soporte reactivo y terminando como una solución totalmente optimizada.

Al pensar estratégicamente y aplicar las mejores prácticas en las áreas críticas de administración de contenido, capacitación, manuales de estrategias y operaciones de ventas, la habilitación de ventas puede generar resultados sorprendentes y transformar la efectividad de las ventas.

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