Lo único realmente constante es el cambio. Esta es una realidad que no es ajena al sector inmobiliario, que ha enfrentado con éxito diferentes crisis hasta consolidarse como una de las industrias más sólidas de la economía. ¿La clave? El marketing inmobiliario. Conoce cómo crear estrategias de mercadeo en entornos digitales para atraer compradores incluso en tiempos inciertos.
En Colombia, con base en el reporte “Tendencias y perspectivas del sector inmobiliario en Colombia” de Deloitte, el sector de la construcción ha sido el más dinámico de la economía, con un crecimiento constante reflejado una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del 7.39% en los últimos diez años.
A pesar de esto, la industria inmobiliaria no es inmune a los cambios.
Tanto el colapso de la burbuja inmobiliaria en Estados Unidos -que propició la crisis financiera de 2008-, como la propagación desde China del coronavirus COVID-19, que generó una pandemia mundial y desestabilizó la economía en 2020, representan un panorama complejo con efectos, entre otros, en:
¿Cómo pueden las constructoras, las agencias inmobiliarias, los proyectos de vivienda, los inversionistas y los asesores inmobiliarios enfrentar esta nueva crisis, identificar oportunidades y potenciar el crecimiento del sector? Lo primero a considerar entonces es el marketing inmobiliario.
El marketing inmobiliario es un conjunto de estrategias y técnicas que promueven la venta y alquiler de propiedades inmobiliarias. Incluye actividades como la publicidad en medios tradicionales y digitales. La importancia de este tipo de estrategias se debe a la capacidad para atraer a potenciales compradores y alquiladores, mejorar la visibilidad de las propiedades y aumentar las posibilidades de venta o alquiler.
Sin embargo, actualmente hay una revolución asociada a la digitalización de procesos en el sector que permitan hacer más fáciles los procesos de adquisición de vivienda.
Cada crisis representa también nuevas oportunidades. El aislamiento que vivimos hace un par de años llevó a que las transacciones inmobiliarias pudieran ser aún más digitales, permitiendo que se pueda enriquecer el ecosistema digital, creando o fortaleciendo productos tecnológicos inmobiliarios que permitan:
En momentos como este es más que oportuno concentrarse en crear valor para los usuarios. De esa manera, cuando la incertidumbre disminuya y la demanda aumente, los consumidores tendrán en consideración a las empresas posicionadas como marcas tecnológicas y digitales capaces de satisfacer sus necesidades.
NADIE hace negocios con personas o empresas que no conocen y en las que no confían.
Teniendo claro esto, deberías olvidarte de la página web estática que no genera ventas, del video institucional tradicional con diez vistas y de la sección de contáctenos que nadie visita para realmente acelerar las actividades inmobiliarias de tu empresa.
Con una estrategia de marketing online basada en la metodología de Inbound Marketing, puedes aprovechar Internet para atraer a potenciales compradores, convertirlos en prospectos, cerrar negocios inmobiliarios y fidelizar los clientes.
👉Conoce cómo el Inbound Marketing puede potenciar las ventas en el sector inmobiliario.
¿Quieres profundizar? Perfecto. Estas son algunas tácticas que puedes desarrollar dependiendo del perfil de tu cliente ideal, tus intereses comerciales, tu presupuesto entre otras variables:
Muchos de los visitantes de este blogpost llegan o van a llegar después de usar el término “marketing inmobiliario” en el buscador de Google, pues sabemos que hay cierta cantidad de búsquedas mensuales bajo esta palabra clave.
De hecho, si la consulta tiene diferentes palabras, pero la intención de búsqueda está alineada con el contenido que ofrecemos, también podemos aparecer entre los resultados.
De esto se trata el SEO o “Search Engine Optimization” (posicionamiento en Motores de Búsqueda), y aunque es algo mucho más complejo, busca darle visibilidad a tu negocio a través de:
Mira un ejemplo de cómo creamos contenido de valor para darle visibilidad a uno de nuestros clientes en Google:
👉Conoce nuestro caso de éxito en Colombia con la constructora Conaltura
El marketing automation, basado en un software de gestión de relacionamiento con los clientes (CRM), facilita el conocimiento de los usuarios o visitantes teniendo en cuenta sus acciones en cada punto de contacto.
El fin último es generar ventas, por lo que la segmentación es clave para identificar a los leads calificados, esas personas realmente interesadas en dar el siguiente paso.
La segmentación es clave en el marketing inmobiliario así como la automatización es vital en el marketing digital.
¿Cómo funciona?
Es diferente un usuario que solo se ha suscrito a tu blog que uno que, además, ha abierto todos tus correos electrónicos, ha descargado un ebook sobre -digamos- “La actualidad del sector inmobiliario en Colombia” y un PDF de un proyecto de vivienda específico.
La automatización del marketing permite identificar cuáles usuarios de tu base de datos dejaron de ser “leads fríos” y se convirtieron en leads calificados.
Así, pueden ser gestionados con acciones específicas, pertinentes y oportunas de acuerdo al recorrido que hayan hecho en lo que llamamos el “buyer journey” o el viaje del usuario.
El marketing automation utiliza diferentes herramientas y tácticas, siendo una muy importante el email marketing. Este cobra sentido y multiplica sus resultados cuando se automatiza dentro de un proceso lead nurturing y lead scoring; es decir, aquel que permite nutrir a los usuarios con contenido valioso y calificarlos de acuerdo a sus acciones.
En Triario utilizamos Hubspot, el software de marketing automation líder en el mundo.
En un proceso de compra de vivienda o inversión en bien raíz los usuarios requieren de mucha más información para poder tomar una decisión.
No es lo mismo comprar un electrodoméstico que invertir en un apartamento. Allí radica la importancia del content marketing y de cómo se le entrega contenido útil a los usuarios.
A través de la creación de contenido, es posible tanto educar, informar y orientar como asesorar, persuadir, y vender, todo a lo largo de las diferentes etapas del proceso de investigación y compra.
Conoce más sobre las estrategias de contenido y por qué son importantes para atraer a tus futuros clientes
Las empresas inmobiliarias deben crear contenido para cada una de las etapas del viaje del usuario, desde la fase del descubrimiento hasta la del cierre del negocio.
Te mostramos algunos ejemplos:
En la fase inicial o pre awareness (Top of the funnel)
En la fase de descubrimiento o awareness (Top of the funnel)
En la fase de consideración (Middle of the funnel)
En la fase de decisión (Bottom of the funnel)
Además de los mencionados, hay otros elementos o tácticos importantes que se usan en una estrategia de mercadeo digital holística, como la pauta digital, los llamados a la acción, las landing pages o la analítica.
En momentos donde las empresas inmobiliarias enfrentan el desafío de seguir siendo visibles y relevantes, también surge el potencial de la transformación y la oportunidad de convertirse en empresas tecnológicas, digitales y centradas en los consumidores para potenciar la reactivación del sector.
Si quieres seguir aprendiendo de cómo el sector inmobiliario puede construir oportunidades en los ecosistemas digitales, no olvides inscribirte a 3 charlas charlas web que hemos diseñado para esta industria 👉 ¡Quiero conocer más!