¿Cómo hacer una estrategia de inbound marketing?

Para que suceda la magia en inbound marketing, debes tener en cuenta unas estrategias fundamentales al aplicar la metodología. Te explicamos qué ocurre en el viaje del comprador y las acciones que debes tomar en cada fase.

En inbound marketing se busca convertir un extraño en un promotor. Como toda metodología, en esta se deben seguir ciertos pasos para tener éxito y lograr el resultado esperado. Así funciona:

Primera etapa: Atraer

Necesitamos ser encontrados, ser relevantes y valorados en el mundo digital. Básicamente debemos existir para Google. En este punto comienza la construcción de contenido.

Debemos tener un blog, optimizar tanto el blog como el sitio en general utilizando buenas prácticas y técnicas de SEO, emplear las redes sociales para amplificar este contenido y hacer pauta digital para generar tráfico a nuestro sitio y promover nuestros contenidos.

Cómo dice un amigo, un buen contenido es como un hotel 5 estrellas en un desierto: si no cuentas y construyes vías para que la gente llegue a él, se perderá.

Segunda etapa: Convertir

Comienzan los grandes retos. Logramos que la gente llegara al sitio web, que nos encontraran. Ahora necesitamos que un porcentaje de esos visitantes se atrevan a identificarse, se conecten con nuestra marca y nos dejen sus datos.

Para eso debemos captar su atención a través de llamados a la acción (CTA por sus siglas en inglés). Esos CTA deben conducir a una landing page específica donde el usuario puede acceder a una oferta de contenido que podrá descargar diligenciando algunos campos de un formulario.

Entre mayor relevancia tenga la oferta, más datos estarán dispuestos a entregarme.

Tercera etapa: Vender

Ya logramos obtener su información. En este punto por lo menos conocemos su nombre y un dato de contacto (correo, teléfono, nombre de la empresa).

Ahora necesitamos saber qué tan interesado puede estar en nuestro producto o servicio o cómo elevar o mover ese interés. Hablamos de la nutrición de prospectos o lead nurturing.

Hay que proveer mayor información de valor, información que complemente su primer contacto y que conduzca de manera efectiva a una compra. De esta forma, tomamos un porcentaje de esos contactos y los llevamos a calificarlos para la venta para entregarlos al equipo comercial e iniciar un proceso de cierre de negocios.

Para lograrlo de manera efectiva utilizamos el e-mail marketing, el CRM y más ofertas de contenido. Debemos ser muy disciplinados en la gestión de la información de cada prospecto y en la respuesta que damos a cada uno según su necesidad.

Cuarta etapa: enamorar

¿Qué pasa luego de cerrar una venta? ¿Qué contacto tenemos con ese cliente? ¿Cómo sabemos si se sintió a gusto con nuestro producto o servicio? ¿Cómo identificamos nuevas oportunidades de compra?

A todos nos han dicho siempre que es más fácil mantener a un cliente actual que conseguir uno nuevo. Por eso aquí el reto reside en ser capaces de encantar a los clientes actuales para convertirlos en promotores o evangelizadores de la marca.

Esto lo logramos con más contenido de valor, ofertas de marca, ventas cruzadas, llamados a la acción y e-mail marketing.

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Las claves para una estrategia de inbound marketing exitosa

Buyer persona

HubSpot define el buyer persona como una representación semi-ficticia de un cliente ideal. Tratamos de definir los buyer persona de mi producto, servicio, empresa o marca, identificando sus gustos, preferencias y hábitos de consumo, así como su comportamiento digital. Un buyer persona no es un segmento de consumidores.

El "Buyer’s journey" o viaje del comprador:

Es importante entender los procesos por los que un cliente potencial pasa antes de llegar a una decisión de compra. Cómo descubre que tiene un problema por resolver, cómo investiga las opciones para resolverlo y cómo elige la solución a ese problema. Todo proceso de compra pasa por los estados de conocimiento, consideración y decisión.

Contenido relevante enfocado en convertir:

Con base en el conocimiento del comprador y su viaje de compra, creamos contenido que genere valor y le ayude a pasar por los diferentes estados de decisión. Esto también soporta el proceso marketing de contenidos, contenido que además nos ayuda a posicionarnos en los buscadores.

Marketing automation:

Es básicamente emplear herramientas y tecnología para ejecutar acciones de marketing basados en los datos objetivos que el sistema recopila de los usuarios. Con ello simplificamos los procesos  y agilizamos los ciclos de conversión.

Planificación y ejecución:

Crear un plan de juego (gameplan), una hoja de ruta que nos permita identificar las acciones que llevaremos a cabo para el resultado. Elaborar este gameplan nos permite poner toda la estrategia, ideas y acciones un un marco claro que cualquier miembro de el equipo pueda ejecutar con claridad.

Análisis y mejoras continuas:

Hacer ciclos de alrededor de tres meses que nos permita recopilar la información, procesarla, analizarla y con base en ella aplicar mejoras que nos permitan avanzar en mejorar los resultados.