El embudo de ventas, también conocido como funnel de ventas, es una herramienta fundamental en el mundo del marketing y las ventas. Si eres un profesional en estas áreas, es necesario que entiendas cómo funciona para maximizar tus resultados.
En este blog abordaremos varios conceptos y pasos que te serán de utilidad para llevar tu estrategia al siguiente nivel. Comencemos 👇
El embudo de ventas es un paso a paso que va recorriendo un prospecto desde que descubre tu producto o servicio hasta que finalmente realiza una compra y se convierte en cliente.
Se le llama "embudo" porque la cantidad de prospectos se va reduciendo a medida que avanzan en el proceso de compra, de manera similar a cómo un embudo reduce la cantidad de líquido que pasa por él.
Este proceso consta de varias fases, cada una de las cuales tiene unas acciones específicas y es muy importante que tus equipos las identifiquen como una guía para brindar la mejor atención y tomar acción a tiempo.
Primero, recordemos las etapas por las que pasa un prospecto:
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Mientras los prospectos van navegando en las diferentes etapas, los equipos de venta van realizando acciones que se identifican en las siguientes fases:
Captación: llamar la atención del prospecto y generar interés en tu producto o servicio. Esto puede ser a través de recomendaciones, redes sociales, publicidad o búsquedas en Internet. [Esta parte tiene mayor apoyo en el equipo de Marketing con sus acciones]
Cualificación: cuando el prospecto llega al equipo de ventas, evaluan si el prospecto tiene el perfil adecuado para ser una oportunidad real. Esto se puede dar a través de técnicas de segmentación y análisis de datos para determinar qué prospectos tienen mayor probabilidad de realizar una compra.
Educación: proporcionar información relevante y valiosa sobre tu producto o servicio para ayudar en la toma de decisión bien informada. En esta fase resulta útil el contenido educativo, demostraciones de producto o testimonios de clientes satisfechos.
Cierre: hacer efectiva la venta. Los equipos suelen utilizar técnicas de descuentos o persuasión.
Fidelización: luego de realizar la venta, es importante mantener una buena relación con el cliente y que se puedan dar compras futuras.
Existen diferentes tipos; para elegir el adecuado primero debes repasar los objetivos de negocio de marketing y ventas.
¿Por qué marketing y ventas? porque la alineación entre ambos equipos jugará un papel fundamental en la forma en la que el prospecto llega a tu negocio y la experiencia que tiene durante el proceso hasta convertirse en un cliente.
Los tipos de embudos más comunes en ventas son:
Embudo de ventas lineal: tiene un solo proceso (pipeline) y sigue la secuencia desde la conciencia hasta la acción de compra. Este enfoque suele funcionar en productos o servicios que tienen ciclos de venta predecibles.
Embudo de ventas en espiral: permite al prospecto regresar a etapas previas del proceso para la toma de decisión. Puede tomar bastante tiempo por su complejidad. Este enfoque se adapta a las ventas consultivas como lo son sectores de software empresarial personalizado, equipamiento médico de alta tecnología y servicios financieros especializados, entre otros.
Embudo de ventas paralelo: tiene múltiples procesos (pipelines) por la variedad de servicios, productos o paquetes que manejan, lo que requiere mayor segmentación y rigurosidad en el proceso puesto que involucra diferentes necesidades.
Embudo de ventas invertido: como su nombre lo dice, se invierte el orden tradicional de las etapas. A los prospectos desde el principio se les muestra el valor (a través de un demo) y luego va transitando en las etapas de investigación y consideración, teniendo en cuenta que ya tiene la noción de cómo funciona el producto o servicio.
Estos tipos de embudo se adaptan o combinan según lo requiera el mercado y tu negocio.
Como lo mencionamos, la sinergia entre estos dos equipos es vital para hacer un proceso excelente y coherente. Veamos de que se encarga cada uno de ellos:
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Ahora que conocemos qué es un embudo de conversión en ventas, las fases que comprende y la diferencia con el embudo de marketing, repasemos cómo hacerlo paso a paso para que puedas aplicarlo a tu estrategia de ventas:
*Puedes abordar estos puntos con el equipo de marketing para que internamente los esfuerzos estén alineados y hacia el prospecto haya un mensaje claro.
Define el objetivo que quieres alcanzar: esta pregunta te será de utilidad, ¿quieres aumentar ventas, generar prospectos o fidelizar clientes?. La respuesta es nuestro punto de partida.
Identifica tu audiencia: ¿quién es tu público objetivo o buyer persona?. Segmentar la base de datos ayudará a tener efectividad en la forma como nos dirigiremos a ellos.
Realiza contenido relevante: crea contenido de calidad que sea útil para tu público objetivo o buyer persona en cada etapa del embudo.
Puedes considerar este tipo de formatos: infografías, videos, podcast, blogs o cualquier otro formato que sientas que será una buena herramienta para conocer los beneficios de tu producto o servicio.
Llama la atención: para captar la atención debemos apoyarnos en estrategias de marketing digital como la publicidad en redes sociales y Google, las redes sociales orgánicas e incluso optimizaciones SEO que nos ayuden a hacer visible nuestro negocio.
Conversión: las técnicas de lead nurturing, como el envío de correos electrónicos personalizados o la creación de ofertas especiales, suelen ser de gran utilidad para brindar mayor información a los prospectos y hacerlos mover de etapa.
Oportunidad de mejora: realiza seguimiento de tus resultados y analiza qué estrategias están funcionando y así ajustar tu embudo para maximizar resultados.
Cierre del negocio: hacer efectiva la venta. El prospecto se convierte en cliente. *Procura que en esta parte para el cliente sea claro el producto o servicio que tiene, como funciona y su garantía.
Fidelización: mantener una buena relación con el cliente, brindarle una buena atención luego de la venta y estar atento si más adelante desea realizar una
Cada negocio es único, por lo que el funnel de ventas debe adaptarse a sus necesidades específicas.
En conclusión, el embudo de ventas es un proceso que debe tener presente todo profesional de marketing y ventas. Conocer los diferentes tipos de embudos, las etapas por las que pasa un prospecto, las fases del embudo y la alineación de objetivos/tácticos entre marketing y ventas, no solo mejora la conversión de clientes sino que también contribuye al crecimiento sostenible del negocio.